一、客户背景

四川新川航空仪器有限责任公司（原国营川江仪器厂，代号241厂）始建于1965年，2000年由四川雅安搬迁至广汉，2006年完成混合制改革。公司地处成都—德阳—绵阳高新技术产业带的广汉市，是一家以航空军品、转包军品及非航空产品为主要业务的国家级高新技术企业，也是国家第三批专精特新“小巨人”企业。公司产品覆盖国内所有飞机及发动机，在航空发动机油路系统和航电系统产品的研发与生产领域具有重要地位。

二、痛点问题

2.1 核心痛点：预算有限、场景复杂，如何选对设备？

新川航空仪器的饮水需求涉及办公和住宿两个截然不同的场景，在设备选型上面临多重挑战：

• 预算有限，配置需精打细算：作为一家有着50余年历史的军工企业，新川航空仪器在采购饮水设备时有着严格的预算控制。如何在有限的预算内，既满足办公楼工作间隙的饮水需求，又覆盖宿舍区员工的生活饮水，是首先要解决的问题。

• 办公区与宿舍区需求差异大：

  办公楼大厅：员工工作期间需要即取即饮的开水，取水时间集中在工作间隙，要求设备出水量大、加热速度快。

  宿舍楼：员工生活饮水可通过水壶打水的方式解决，对瞬时出水量要求不高，但需要设备具备持续供水能力和较大的储水容量。

• 选择困难，供应商对比犹豫不决：客户在网上搜索了多家饮水设备厂家，也电话咨询了很多，但各家方案各异、报价不一，客户犹豫不决，不知道和哪家合作。

• 1000+人规模，设备配置需科学合理：公司员工800余人，加上住宿人员，总用水人数超过1000人。设备配置既不能配置过高导致浪费，也不能配置过低影响使用效果——这对方案设计提出了很高的专业要求。

2.2 客户核心需求

三、解决方案：开水器+灌装机分区供水，预算与需求精准匹配

新川航空仪器在网上搜索并电话咨询了多家饮水设备厂家后，联系到了我司。在整个咨询沟通过程中，我司技术人员没有急于推销产品，而是先了解客户的真实场景和预算约束，再量身定制方案。客户最终认为我们的方案定制化程度高、更贴切客户的角度考虑问题，选择了我司进行合作。

3.1 方案逻辑

分区规划、按需配置——根据办公区和宿舍区不同的用水场景，分别配置最适合的设备类型，在满足需求的前提下不浪费一分钱。

具体逻辑：

• 办公楼大厅：员工工作期间饮水时间集中，需要大出水量、即烧即用的开水设备 → 配置碧涞步进式开水器

• 宿舍楼：员工生活饮水可通过水壶打水，需要持续供水、容量充足的设备 → 配置灌装机

3.2 设备配置

碧涞JN-A-2A60KF核心特点：

• 步进式分层加热：逐层进水、逐层加热，避免“千滚水”和“阴阳水”，更健康节能

• 60L大容量水胆：储水充足，满足集中取水需求

• 100L/h制开水能力：出水量大，工作间隙多人同时取水不等待

• 二开双出水口：两个开水龙头，提升取水效率

灌装机核心特点:

• 大容量储水：满足宿舍区员工生活饮水需求

• 支持水壶打水：员工可用暖水瓶、水壶等容器自由取水

• 操作简便：无需复杂操作，适合生活区场景

• 持续供水：满足800-1200人日常饮水需求

3.3 安装布局

3.4 方案核心优势

1. 预算精准匹配，不浪费一分钱
   客户预算有限，我司没有推荐“大而全”的高配方案，而是根据办公和宿舍两个场景的实际需求分别配置最合适的设备——办公楼用开水器满足即取即饮，宿舍楼用灌装机满足水壶打水。设备配置合理，不让客户因配置过高浪费钱，也不会因配置低而在使用过程中净水效果不好。

2. 分区供水，各得其所
   办公区和宿舍区用水场景完全不同，一套方案统一配置反而会造成浪费或不足。分区规划让每个场景都用上了最合适的设备。

3. 出水量大，满足集中取水
   碧涞JN-A-2A60KF制开水能力达100L/h，60L大容量水胆，办公楼工作间隙多人同时取水无需等待。

4. 定制化程度高，真正从客户角度出发
   在整个咨询沟通过程中，我司技术人员没有急于推销产品，而是先了解客户的真实场景和预算约束，再量身定制方案。客户最终认为我们的方案定制化程度高、更贴切客户的角度考虑问题。

5. 安装高效，2天完成交付
   设备进场安装共计用时2天，安装完成后进行通水测试，整个过程顺利。

四、施工与交付

设备安装调试完成后，进行通水测试，整个过程很顺利。与对方交接完设备使用注意事项后，客户进行现场验收，无论是出水水质还是出水流量，客户均很满意。

五、客户评价

“我们在网上找了好多家饮水设备厂家，也打了很多电话咨询，一直拿不定主意选哪家。鼎宸环保的销售和技术人员没有一上来就推销产品，而是先问我们的实际情况——多少人用、在哪些地方用、预算多少——然后给了我们一套很合理的方案。办公楼放一台开水器满足工作间隙取水，宿舍楼放两台灌装机让员工用水壶打水，既满足了需求，又没有花冤枉钱。安装只用了两天，通水测试一切正常。设备配置合理，没有因为配置过高让我们多花钱，也没有因为配置低影响使用效果，鼎宸环保真正做到了敬畏客户的每一分钱。”

—— 后勤采购负责人

六、为什么选择“开水器+灌装机”分区方案？

七、常见问题（FAQ）

问：军工企业的饮水设备采购有什么特殊要求吗？

答：军工企业对供应商的专业性、方案合理性和服务可靠性有较高要求。本次项目中，新川航空仪器最看重的是方案是否真正贴合实际需求、预算是否合理。我司通过先了解场景再定制方案的方式，赢得了客户的信任。

问：碧涞JN-A-2A60KF步进式开水器适合多大的使用场景？

答：该设备水胆容量60L，制开水能力100L/h，建议使用人数100-300人。本次项目中，该设备放置在办公楼大厅，满足200-300人工作间隙集中取水需求，运行稳定。

问：灌装机是什么设备？和开水器有什么区别？

答：灌装机是一种大容量储水供水设备，适合宿舍、生活区等场景，员工可用水壶、暖水瓶等容器自由取水。与开水器的主要区别在于：开水器侧重于即烧即饮、大流量出开水，适合办公场景；灌装机侧重于持续供水、大容量储存，适合生活场景。两者搭配使用，可以实现办公+生活的全场景覆盖。

问：1000+人的工厂/企业饮水设备应该怎么配置？

答：1000人以上的企业饮水配置需要分区规划——不能指望一台设备覆盖全部人员。一般建议：办公区配置大流量开水器或直饮水机，满足工作期间集中取水；宿舍/生活区配置灌装机或大容量开水设备，满足生活饮水；如有接待需求，还可配置茶吧机等设备。关键是先理清各区域的用水场景和人数，再按需配置，避免一刀切。

问：订单交付完成后，你们还提供后续服务吗？

答：订单的完成不是合作的结束，而是合作真正的开始。 我司为所有客户提供设备安装后的使用培训、定期回访和水质检测服务。设备后期如需更换滤芯或维护，我司售后团队将按需响应，确保设备长期稳定运行。

八、关于鼎宸环保

成都鼎宸环保科技有限公司是一家技术型净水设备饮用水服务商，总部位于成都，专注商用净水工程领域20余年。公司提供从现场勘察、方案设计、产品配置、安装施工到售后维护的一站式全流程服务。

公司旗下拥有自有品牌“鑫鼎宸”，并代理安吉尔、碧涞、熙雅、艾特蓝、鑫丽源等国内外知名品牌。产品涵盖商用净水主机、管线机、茶吧机、步进式开水器、灌装机、直饮水台等全品类，可满足不同规模企业的差异化饮水需求。

在工厂、军工企业、大型园区等千人级饮水场景方面，公司拥有丰富的方案设计与施工经验，擅长在预算有限的条件下，通过分区规划、按需配置实现全场景覆盖，真正做到敬畏客户的每一分钱。

服务客户涵盖航空制造、国企、央企、医院、学校、酒店、餐饮连锁等众多行业。

企业及机构直饮水一站式服务，就选鼎宸环保。